팔란티어는 대중적으로는 AI 빅데이터 기업으로 알려져 있지만, 기업의 정체성은 단순한 기술 스타트업과는 사뭇 다르다. 이 회사의 핵심 고객은 민간이 아닌 미국 국방부, CIA, FBI, NSA, 국토안보부 등이다. 다시 말해 팔란티어는 데이터 분석이라는 무형의 무기를 정부기관에 공급하는 디지털 국방 계약자다. 이 글에서는 팔란티어라는 기업에 대해서 분석해본다.
록히드마틴이 무기를 만들었다면, 팔란티어는 데이터 기반 전장을 만든다
우리는 흥미로운 평행선을 발견할 수 있다. 20세기의 국방산업을 상징하는 기업이 록히드마틴이었다면, 21세기 AI 전쟁 시대를 이끌 디지털 전장의 중심은 팔란티어가 될 수 있다는 점이다. 미 국방부와 팔란티어는 이미 수십억 달러 규모의 프로젝트를 운영 중이며, 최근에는 인공지능 기반 전투 시뮬레이션 시스템 개발도 함께하고 있다.
특히 주목할 점은, 팔란티어가 단순히 데이터를 분석하는 것이 아니라, 현장에서 실시간으로 작전 데이터를 통합·분석·예측하는 전장 운영체계를 제공한다는 점이다. 전통 무기 기업이 하드웨어를 공급했다면, 팔란티어는 사이버·지능·예측 기반의 지휘통제 플랫폼을 공급하며, 이는 전통적인 방산의 개념 자체를 바꾸는 흐름이다.
우크라이나 전쟁이 이를 방증한다. 팔란티어는 전황 예측, 병참 시뮬레이션, 드론 기반 타격 분석 등에 참여했고, 이는 미 국방부가 “세대 전장 데이터 플랫폼의 핵심으로 팔란티어를 보는 결정적 계기가 되었다. AI가 무기가 되는 시대, 그 AI를 통제하는 플랫폼 제공자가 된다는 점에서, 팔란티어는 AI 록히드마틴이라는 비유가 결코 과장이 아니다.
팔란티어의 비즈니스 모델은 왜 독점적인가
팔란티어는 표면적으로는 SaaS 기업의 범주에 속하지만, 우리가 흔히 아는 클라우드 기반 B2B SaaS와는 결정적으로 다르다. 대부분의 SaaS는 다수의 기업이 동일한 플랫폼을 공유하며 운영되지만, 팔란티어는 고객의 요구에 맞춰 플랫폼을 커스터마이징하고, 오히려 고객 데이터를 시스템에 종속시켜 버리는 구조를 가진다. 일종의 정부 맞춤형 전용 AI 시스템을 구축하고, 그 위에 운영되는 ‘전용 SaaS’라고 볼 수 있다.
이는 클라우드형 락인보다 훨씬 강력한 정보 독점성과 데이터 종속성을 가진다. 팔란티어의 Gotham이나 Foundry 플랫폼을 한 번 도입한 정부기관이나 방산업체는, 기술 자체가 시스템의 중심이 되기 때문에 교체 비용이 매우 크고, 일정 수준 이상은 외부로 대체가 불가능하다.
여기서 독점 구조가 발생한다. 첫째, 팔란티어는 기술적으로 고도화된 데이터 통합 능력을 보유하고 있다. 다국적, 다언어, 복잡한 형식의 데이터를 실시간으로 통합 분석하는 기능은 민간에서 따라잡기 어렵다. 둘째, 보안과 기밀성 문제로 인해 정부는 믿을 수 있는 기술 파트너를 쉽게 교체하지 않는다. 팔란티어는 CIA의 투자기관인 In-Q-Tel의 초창기 투자로 성장했고, 신뢰 기반 네트워크가 견고하다.
마지막으로, 팔란티어의 시스템은 단순한 기술적 도구가 아니라 조직의 작전 방식 자체를 재정의한다. 즉, 플랫폼이 소프트웨어가 아니라 운영 체계로 기능한다. 이 구조는 B2G SaaS 시장의 거의 유일한 구조적 진입장벽으로 작용하며, 팔란티어를 방산형 SaaS의 독점기업으로 만든다.
지정학적 갈등이 커질수록 팔란티어의 성장성도 커진다
우크라이나 전쟁, 중동 불안정, 중국-대만 해협 긴장, 그리고 인도-중국 국경 충돌까지, 2020년대 중반 세계는 디지털 지정학적 갈등의 확산기에 있다. 흥미로운 점은 이러한 전장들이 점점 더 비물리적 전투 영역으로 옮겨가고 있다는 것이다. 이 흐름에서 가장 직접적인 수혜자가 바로 팔란티어다.
2024년, 팔란티어는 우크라이나 전쟁에서 사용된 실시간 전투 시뮬레이션 플랫폼의 성과를 기반으로, 유럽 각국과 방산 계약을 다수 체결했다. NATO 회원국들은 미국산 무기뿐 아니라, 미국산 지능 인프라도 함께 수입하는 시대에 접어들었다. 이는 단순한 하드웨어 판매가 아닌 연합군의 전술을 통합하는 데이터 체계 구축의 일환이며, 팔란티어의 핵심 경쟁력이다.
또한, 미국이 중국과의 기술 패권 경쟁을 군사 영역까지 확대하면서, 팔란티어의 역할은 더욱 중요해지고 있다. 중국의 감시 체계나 AI 무기 개발에 대응하기 위해, 미국은 자국의 동맹국에 ‘디지털 무기’를 제공할 필요성이 커지고 있다. 팔란티어는 이 과정에서 AI와 사이버전의 동맹 표준 역할을 할 수 있는 위치에 있다.
중요한 것은 이 시장이 민간처럼 변덕스럽지 않다는 점이다. 군수·정보 계약은 일단 체결되면 장기화·연속화되며, 지정학적 긴장이 고조될수록 예산이 증가하는 특성을 갖는다. 즉, 팔란티어는 경기 침체에도 강하고, 기술 트렌드 변화에도 유연하며, 지정학적 위기가 커질수록 성장하는 매우 특이한 성장 구조를 가진다.
이는 엔비디아나 마이크로소프트와는 전혀 다른 형태의 AI 기업이며, 평화의 시대에는 과소평가되지만, 긴장의 시대에는 폭발적으로 재조명될 가능성이 높다. 현재는 저평가되었지만, 위기와 리스크가 상수가 되어가는 국제 정세에서 팔란티어의 잠재력은 오히려 더 커진다고 할 수 있다.
팔란티어는 단순한 데이터 회사가 아니다. 이 기업은 디지털 전장의 작전실을 만들고 있으며, AI 기반의 방산 SaaS 모델을 창조했고, 지정학적 갈등을 성장 엔진으로 활용하는 전략적 위치를 차지하고 있다. 이는 마치 20세기의 록히드마틴이 항공무기와 우주기술을 통해 방위 산업의 핵심이 된 것과 흡사하다.
차이는, 팔란티어의 무기는 보이지 않는다는 점이다. 하지만 그 파괴력은 점점 더 현실 세계에 영향을 주고 있다. 앞으로의 전장은 물리적 무기보다, 데이터를 누가 먼저 통제하고, 누구의 AI가 더 빠르게 판단하느냐가 전쟁의 승패를 가를 것이다.
그리고 그 시대의 승자는, 어쩌면 팔란티어일지 모른다.